「Zoomでセミナーをやってみたけどサービスが売れなくてシンドい」
「セミナーで話す内容をどんなシナリオにしたらいいのかがわからない」
「売り込まずに自然と売れていくようなセミナーのシナリオのストーリーを知りたい」
セミナーでセールスをしようと思っても、どんなシナリオ構成で話せばいいのかよくわからないですよね。
今回は
「セミナーでのセールスで、売り込まずに売れるシナリオ構成」
について具体的にくわしく解説します。
実際に
- セミナーでの成約率が２倍以上にアップ
- セミナーでの成約率で８割をキープ
という成果が出ている方たちのシナリオをわかりやすく徹底的に紹介します！
売れるシナリオに沿ってスライドを作ることで、あなたもセミナーで売り込まずにサービスを売ることができます。
そしてセミナーでの成約率が上がれば、これまでと同じ労力で売上は上がっていくので「時間のゆとり」も手に入りますよ！
まずは動画で観たい方はこちらから↓
セミナーで売り込まずに売れるシナリオの全体構成
まずはじめに、セミナーで話す内容のシナリオについて全体構成を紹介します。
「どんなことをどういう順番で伝えていくのか」
について簡単に把握してくださいね。
シナリオに沿って事前にスライドを作っておく理由
セミナーを開催して商品やサービスを紹介するときに
「事前にスライドを作っておく」
ということがとても大切になってきます。
もちろんスライドは今回紹介する「売り込まずに売れるシナリオ」の構成に沿って作りこんでいきましょう。
セミナーで成約率を上げるポイントはつぎの２つです。
- セミナー当日はスライドに沿って話を進めていく
- アドリブトークに頼らずにスライドの通りに話す
せっかくシナリオ通りにスライドを作っても、スライドの内容から離れてアドリブで話してしまうと、事前にスライドを作る意味がなくなってしまいます。
一番よくないセミナーは
「アドリブトークを話しすぎたために時間が無くなって、後半のスライドは飛ばしてしまう」
みたいなパターンです。
売り込まなくても売れるシナリオの全体構成
売り込まなくても売れるシナリオはつぎのような構成になっています。
- イントロ
- プロフィール
- 何をやればよいか
- サービス紹介
- サービス価格
この５つのセクションについて順番にお話していきますね。
お仕事の業種や紹介する商品の特徴によってカスタマイズする必要がありますが、基本的にこの５つの内容がベースとなります。
また
「サービスの価格がどれだけ高額なのか」
によって、さらにいろいろな要素を付け足していきます。
伊東もとき今回はすべてに共通する「基本となるシナリオの構成」について解説していきますね！
セミナーセールスのシナリオ①イントロ
まず最初のセクションは「イントロ」です。
セミナー参加者への「悩みへの共感」と「解決した未来像」を伝えていきましょう。
今日の流れを紹介する
まずはじめに今日のセミナーの流れを紹介しましょう。
セミナー内容の「目次」や「レジュメ」の紹介ですね。
大枠でいいので
- どんなことを話すのか？
- 何時ぐらいに終わる予定なのか？
- 途中で休憩はあるのか？
などについて伝えていきましょう。
セミナーに参加した方が
「今日の流れが何もわからないまま」
だと不安なので、安心してもらうために最初に大枠の流れを伝えてくださいね。
問題や悩みの提示と共感
セミナーに参加した人は何かしらの問題や悩みを抱えています。
その問題や悩みについて、ひとつひとつ提示していきましょう。
参加してくれた人たちに、改めて問題や悩みについて再認識してもらう場を作ります。
たとえば「食事管理でダイエットする講座」だったら・・・
- 「運動すれば痩せるのはわかるけど、続かないですよね」
- 「筋トレとかシンドいし、なかなか時間が取れないですよね」
- 「食事制限はストレスになるし、リバウンドした経験がありませんか？」
というような感じです。
そしてその悩みについて参加者に
「私も以前は筋トレしようとしたけど続かなかった！」
「私もリバウンドしてばかりで悩んでる！」
というように共感してもらうことが大切です。
この後も例え話として「食事管理でダイエットする講座」だったらという設定でお話ししますが、ぼくはダイエットコーチではないので内容は正確ではないかもしれません。
あくまでも理解を補助するためのたとえ話です。
問題がこのままだとどうなるか
いまの状態のまま問題が解決しないとどうなるかを伝えていきましょう。
セミナーの参加者はこれまでにいろいろと試行錯誤してきたはずです。
あれこれ試したけどうまく行かなかったので、セミナーに参加してきたわけですね。
さらにこの先も問題や悩みが解決されない場合の痛みやツラさを具体的に伝えていきましょう。
たとえば「食事管理でダイエットする講座」だったら
- この先もあれこれ試して、同じ失敗を繰り返してしまう
- 一時的に痩せるけど、リバウンドでまた元に戻ってしまう
- 何をやってもうまく行かずに、自己嫌悪になってしまう
みたいな感じです。
理想の未来像を伝える
もしもいまの問題や悩みが解決できたときの「理想の未来像」を見せていきましょう。
- もしいまのこんな悩みが解決できたら、●●になれる
- もしいまの問題が解決できたら、●●ができるようになる
- いままで夢に見ていたこんな素敵な生活が手に入る
という感じでありありと具体的に伝えていくことがポイントです。
「理想の未来像」の描写を伝えていくことで、参加者が理想としている自分の姿を再認識することができます。
たとえば「食事管理でダイエットする講座」だったら
- 運動しなくても痩せて太りにくい体になれる
- あこがれていたお気に入りの服を着てオシャレができる
- 自分に自信が持てるようになって異性からもモテるようになった
みたいな感じです。
セミナーセールスのシナリオ②プロフィール
イントロのつぎは、あなたのプロフィールです。
プロフィールのセクションでは、あなた自身の実績を知ってもらって「権威のある人」という印象を持ってもらいます。
さらにあなた自身のストーリーを具体的に伝えることで、セミナーに参加した人から共感を得ていきましょう。
自分自身の紹介から
まずは「あなた自身のこと」をしていきましょう。
最初はいわゆる「自己紹介」です。
輝かしい実績やこれまでの経歴を紹介する前に
- 出身や学生時代
- 趣味や家族
の話を伝えて、仕事以外の背景を伝えてください。
ただあなた自身の背景情報を伝えるだけで、セミナーを聞いている方は親しみがわいてくるのでぜひ自己紹介をしてくださいね。
同じ出身地や趣味の人、同じような家族環境の方がいると、それだけでグンッと親近感を持ってくれますよ！
実績や成功体験による権威付け
つづいて仕事に関するこれまでの実績や成功体験を紹介していきましょう。
セミナーに参加したお客さんが
「この人ってスゴい人なんだ！」
って思うような実績がベストです。
セミナーに参加した人が
「この人は自分が目指す方向の先にいる存在」
と感じることで、あなたに「権威のある人」という印象を持ってもらいましょう。
実績を紹介するときのポイントは次の通り。
- なるべく金額や期間を数字で紹介する
- 写真や画像があれば紹介してインパクトを出す
- なるべく具体的な描写で成功体験を伝える
さらに自分自身の実績だけでなく、クライアントさんの実績やお客さんの声も紹介するとより印象は深まります。
失敗や挫折からの転機をストーリーで
過去の輝かしい実績を紹介しただけだと
「この人は何の苦労もなく成功した人」
に見えてしまうこともあります。
セミナーに参加した人からは
「この人は私の気持ちを理解してくれるだろうか？」
という不安や疑問が出てくるので、あなた自身も失敗や挫折をしてきたことを伝えていきましょう。
- どんなことで悩んでいたのか
- どんな失敗をしてきたのか
- どんな挫折を味わったのか
について具体的に「あなた自身の体験」を話していきましょう。
失敗や挫折から「ある転機」をきっかけに徐々に成功することができた・・・ということをストーリーで伝えていくのがベストです。
たとえば「食事管理でダイエットする講座」だったら
- 以前は運動しても続かないし、筋トレなんて全然できなかった
- 何をやってもリバウンドしてしまうし、ダイエットはムリだと泣いて諦めていた
- でもダイエット料理の勉強をとことんして研究をつづけた結果、食事管理だけで痩せることができた
- しかもリバウンドはほとんどなく、同じ方法を試した人も同じように痩せることができた
というような感じです。
いまの仕事への想いや理念を伝える
これまでの実績や成功体験を踏まえて、いまの仕事への想いを伝えていきましょう。
- なぜいまの仕事をやっているのか？
- どんな方たちをどうサポートしていきたいのか？
- 自分と関わるみんなにどうなってほしいのか？
こんな想いを具体的に話してください。
この想いがあなたの「理念」になります。
この想いを伝えることで、「理念」に共感した人があなたのファンになり、あなたのサービスだから「ほしい！」と思ってくれます。
逆に・・・
「ただ単に成果がほしい」
と思っている人は「結果が出れば何でもいい」というお客さんなので、価格や機能面だけで判断していきます。
できれば、あなたの「ファン」になってくれた人に「ほしい！」と言って売り込まずに売れていきたいですよね。
なので「ファン」に囲まれて楽しく仕事をしていくためにも「あなたの想い」をしっかり伝えていきましょう！
セミナーセールスのシナリオ③何をやればよいか
プロフィールを紹介した後は、セミナーに参加した人が
「今後、何をやれば理想の未来が手に入るのか」
を伝えていきましょう。
みんなが抱えている悩みが解決して、素敵な未来を手に入れるための「行動」をわかりやすく紹介してください。
いまの悩みや問題を解決するための全体像
まずは悩みや問題を解決するための全体像を紹介します。
いきなり細かい話をするのではなく
「これから何をやればよいか？」
の全体像を話していきましょう。
ただしあくまでも「何」をやればよいか・・・つまり「What」を伝えていきます。
「How」の部分はあなた自身のノウハウであり、この後に紹介するサービスや商品なので、「What」の部分を伝えていきましょう。
そもそもセミナーの短い時間ですべての「How」を伝えるのはムリがあるので、「What」を確実に伝えてください。
やるべきことの３stepの提示
「何をやればよいか」の全体像を伝えるときは、なるべくわかりやすくシンプルに伝えていきましょう。
「まず●●をやって、その後に●●をやって、最後に●●をやればOKです！」
という感じですね。
セミナーに参加した人が
「これなら、自分でもできそうだ！」
って思ってもらえるようなシンプルな行動に落とし込んでいってください。
「これは難しそうだな・・・」
とか
「これは自分にはハードルが高そうだ・・・」
というような内容だと、この後に紹介するサービスや商品への購買意欲がわいてきません。
シンプルに伝えるためのおすすめは「３step」でやることを紹介する方法です。
- Step1で●●をやる
- Step2でさらに●●をやってみる
- Step3で●●をやればOK！
のような感じで「自分でもできそうだ感」があるようなStepを作ってあげましょう。
たとえば「食事管理でダイエットする講座」だったら
- Step1しっかり食事しながらダイエットできるレシピを勉強する
- Step2そのダイエットレシピの通り料理を作って食事をする
- Step3レシピに沿った食事を３食しっかり食べてそれを３ヶ月継続する
というような感じです。
それぞれのStepのポイントと事例紹介
「何をやればよいか」について「やるべきこと３Step」を紹介したら、それぞれのStepでのやることを具体的に紹介していきましょう。
「Step1で●●をやる」と紹介していたら、その「●●」についてもう少しくわしく解説していくような感じです。
たとえば「食事管理でダイエットする講座」だったら
「Step1しっかり食事しながらダイエットできるレシピを勉強する」
について、もう少し掘り下げて解説していきます。
- 太らない体質を手に入れるために重要な栄養素とは？
- 脂肪が燃焼されやすい食材と料理方法とは？
- 食事の時間やタイミングの重要性は？
などの一部を紹介していけばOKです。
さらにここで事例紹介として、あなたがサポートしてきた人の声を入れていきましょう。
「●●さんの指導でいままでの食事方法はカン違いだったと気づきました」
「同じ食材でも調理方法によって太らないなんて目からウロコでした」
のような感じです。
そうすることで、この後に紹介する商品やサービスの予告的なことを伝えることができます。
セミナーに参加してくれた人に徐々に「商品やサービス」について意識してもらうことがポイントですよ！
セミナーセールスのシナリオ④サービス紹介
いよいよ商品やサービスについて紹介していきます。
いきなりサービス紹介の話をはじめる前に
「それではここからは、●●について紹介しますけど、よろしいですか？」
とセミナーの参加者にOKをもらってから進めるとよいです。
参加している人も心の準備ができるので、前振りは大切です。
「どんなサービスなんだろう？」
「お値段はいくらぐらいなんだ？」
「何が手に入るんだろう？」
と頭に意識してもらうことで、あなたが紹介する話も聞いてもらいやすくなります。
サービスの簡単な概要を紹介
まず最初に商品やサービスの概要を紹介していきましょう。
- 講座だったら「講座の名前と概要」
- サービスだったら「サービスの名前と概要」
- コミュニティだったら「コミュニティの名前と概要」
自分はわかりきっている内容でも、セミナーに参加した人ははじめて聞くので、基本的なことから丁寧に説明してください。
- どんな人を対象としているのか？
- この商品やサービスを購入するとどうなれるのか？
について概要を伝えていきましょう。
ほかとの違いと自分ならではの強み
自分が提供しているサービスと似たような競合サービスがあると思います。
その競合サービスにはない「ほかと比べた自分ならでは強み」を伝えていきましょう。
セミナーに参加した人たちは
「ホントにこの人でいいのか？」
って思いながら聞いています。
この気持ちをクリアにするために「ほかとの違い」を伝えて差別化してくださいね。
「自分ならでは強みがなかなか見つからない・・・」
って思うかもしれないけど、何かあるはずです。
輝かしい実績である必要もないし、ズバ抜けた数字じゃなくても大丈夫！
- これまでやってきた自分だけの経験
- 自分だけがやっている講座でのサポート
- サポートする相手との距離感やコミュニティの雰囲気
など「自分だけが提供できる価値」を伝えていきましょう。
この価値に共感してくれた人が、あなたのファンとなってサービスを購入してくれますよ！
サービスを購入したら具体的に何をやるか
サービスを購入した後に「具体的にどんなことをやるのか」について紹介しましょう。
購入した後に何をやるかを先に伝えておくことで安心感が生まれて、購入へのハードルが下がっていきます。
購入後に何をやるのかが明確になっていないと
「あやしい・・・」
とか
「大丈夫かな？」
という不安な気持ちになってしまいます。
なので何をやるかについて具体的に解説しておきましょう。
すでに紹介した「やるべきこと３Step」について、講座やサービスの中ではどんなことをするのかについて紹介していきましょう。
「どんなことをやるか」は、すでに紹介した「シナリオ③何をやればよいか」の内容をより具体的に伝えればOKです。
サービスによって手に入る未来
サービスを購入して実践した場合、どんな素敵な未来が手に入るのかを伝えていきましょう。
セミナーに参加した人の悩みや問題が解決して、理想の姿になれることをイメージしてもらいます。
「どんな価値が提供されて、どんな姿に生まれ変わることができるのか」
を具体的に伝えてください。
よりイメージをしてもらいやすい方法は、これまでサポートしてきた人たちの実績や声を紹介すること。
「すでにこのサービスを受けた方はこうなりました」
「この商品を購入した方はいまこんな理想的な生活を送っています」
というストーリーをビフォーアフターで紹介できると最強です。
たとえば「食事管理でダイエットする講座」だったら
- ●●さんは、運動をすることなく食事管理だけで３ヶ月で●kg痩せました
- ●●さんは、階段を登るときの膝の痛みが和らいできました
- ●●さんは、健康診断の結果も改善されてお腹周りが●cm痩せました
というような感じです。
（あくまでも個人の感想レベルなので、表現には気をつけてください）
サービスで提供されるコンテンツ内容
サービスによって手に入る未来を紹介したら、提供されるコンテンツの内容を伝えていきましょう。
- コンテンツはどんな形式で提供されるのか？
- サポートはマンツーマンなのかグループ形式なのか？
- 面談はオンラインなのかリアル対面なのか？
- サポート期間はどれぐらいの期間なのか？
- コースがいくつかある場合、どんなコースがあるのか？
というようなことをわかりやすく明確に紹介してくださいね。
コンテンツの内容があいまいだったり整合性が取れてないと
「あれ？大丈夫かな？」
って思われて最後の最後で購入を思いとどまってしまいます。
なのでわかりやすく丁寧に説明することを心がけてくださいね。
あいまいでいい加減なコンテンツ紹介だと「購入した後もいい加減なサポートかもしれない」って思われてしまいます！
セミナーセールスのシナリオ⑤サービス価格
サービスの内容について紹介したら、最後に価格を伝えていきましょう。
大前提として、価格を伝える前に
「いかにこのサービスをほしいと思ってくれているか」
が大切になってきます。
「ほしい！」という気持ちがMAXなら、高額な価格でも買ってくれるでしょう。
逆に「ほしい！」という気持ちが起きていないと、どんなに価格を下げても売れません。
なので価格を提示する前にしっかりとここまでのシナリオを練り込んでおいてくださいね。
一般的な価格の提示で相場感を伝える
いきなり高額な価格を提示すると引かれてしまうことがあります。
だいたいの相場感を知っている人ならいいけど、わかっていない人も多いはずです。
なので似たようなサービスの価格を先に伝えて「相場感」を認識してもらいましょう。
「以前、受講したこんな講座は６ヶ月で●万円でした」
「私が昨年入っていたこんなコミュニティは12ヶ月で●万円でした」
というような感じで伝えればOKです。
サービスの定価を伝える
サービスの相場感を伝えたら、自分のサービスの「定価」を紹介しましょう。
定価なので「通常価格」ですね。
事前に相場感を見せているので、競合の相場からかけ離れていないことを認識してもらいましょう。
「そうか、これぐらいのお値段はするんだな」
って思ってもらうような価格帯がベストです。
申し込んだ場合の特別価格を伝える
通常価格である「定価」を紹介したら、セミナー参加者だけに割引した「特別価格」を伝えていきましょう。
「特別価格」を設定することで、「セミナーに参加した人だけのお得感」を感じることができます。
さらにこの特別価格は、適応する期間を決めておいてくださいね。
「今日から●日以内の限定価格です」
のような感じです。
「いまだけの限定価格」であることをしっかりと伝えることで
「よしっ、じゃあ買います！」
とお客さんが購入の決断をしやすくなります。
申し込んだ場合の特典を用意する
特別価格を伝えた後に、特典のプレゼントがあるとさらに購入率がアップします。
特典があることで「お得感」が出るので
「購入した人だけにこんな特典をご用意しています！」
というように特典を紹介してください。
もちろんプレゼントする特典は
- 商品やサービスに直接関連するもの
- お客さんにとってより魅力的なもの
を用意しておきましょう。
「特典がほしくて、つい買ってしまいました！」
というお客さんもいるほどです。
参考 「セミナーで高額商品を売るための価格の見せ方」についてもくわしく解説してます！
セミナーを成功させて成約率を爆上げしよう！
セミナーでのセールスで、売り込まずに売れるシナリオ構成について解説しました。
具体的にはつぎの５つのセクションを順番に話していきます。
- イントロ
- プロフィール
- 何をやればよいか
- サービス紹介
- サービス価格
細かい点は多少順番が前後しても、本質が変わらなければ大丈夫です。
基本的な流れを紹介したので、あなたの商品やサービスの内容によってカスタマイズしていってください。
事前に「売れるシナリオ構成」でスライドを作っておけば、セミナーでの成約率が爆上がりしていきます。
実際に
- セミナーでの成約率が２倍以上にアップ
- セミナーでの成約率で８割をキープ
という成果も出ています。
その場限りのセールス話術やクロージングスキルを学んで、お客さんの背中をムリに押すのはやめましょう。
シナリオ通りに話すことであなたの魅力が200%伝わっていきます。
「あなたのファンになってくれたお客さんに買ってもらう」
ということを実践すれば、あなた自身のビジネスも楽しくなってきます。
あなたのファンに囲まれて仕事をすることで、やりがいと自分への自信を手に入れることができますよ！
参考 見やすいスライドの作り方のコツや見栄えのよいデザインの秘訣についても解説しています！
