セミナーで高額な講座などの商品やサービスを紹介するときに
「高額な価格をどうやってお客さんに紹介して見せればいいんだろう？」
「なんか高額な価格を紹介するって気が引ける・・・」
って悩むことはありませんか？
今回はセミナーで商品やサービスの価格を紹介するときに
- どのように価格を見せて
- どんな順番で紹介して
- どんな伝え方をすれば
「高い！」と思われずに自然と売れていくのかについて解説します。
この記事を読むことで、高額商品をセミナーで紹介するときに自信をもって価格を紹介できるようになって、価格が高くてもお客さんに売り込むことなく売れるようになりますよ！
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セミナーで高額商品の価格を紹介する前にやること
セミナーで高額な講座などの商品やサービスを紹介する場合
「価格をどういう流れで見せたら、お客さんが買ってくれるのだろうか？」
って思いますよね。
ただ・・・
まず大前提の話として、高額商品の価格を「紹介する前の段階」で
「お客さんに対して、いかに”ほしい！”っていう気持ちを高められるか？」
が大切になってきます。
当たり前の話だけど・・・
そもそもお客さんが
「ほしい！」
って思っていないと、価格の見せ方をどんなに工夫しても、商品を買ってくれないんですね。
なのでセミナーの中で価格を紹介する前に
「あなたの商品に価値を感じてもらう！」
ということが大切になってきます。
商品の価値を感じてもらう３つのポイント
セミナーの参加者に「商品の価値を感じてもらうため」に伝えるべきポイントはつぎの３つです。
- 自分ならではの強みや競合との違い
- サービスを受けることで手に入る未来とワクワク感
- サポートした人の声や実績
この３つのポイントをしっかりと相手に伝えることで、あなたの商品に価値を感じてもらうことができます。
参加者に「商品の価格」を伝えるのはセミナーの後半だと思うので、前半でこの３つのポイントを押さえて「商品の価値」を具体的に伝えていきましょう。
セミナーの前半で「商品の価値」を伝える
セミナーの後半で「商品の価格」を伝える
「商品の価値」を伝える３つのポイントをしっかりとセミナー参加者に紹介して
「このサービスがほしい！」
って思ってもらった状態で「商品の価格」を伝えていくことが大切ですよ！
セミナーで競合の価格を紹介して相場感を見せる
セミナー参加者にしっかりと商品の価値を伝えて「ほしい！」って思ってもらったら、つぎに「価格の相場感」を伝えましょう。
いくら参加者が「ほしい！」と思っても、いきなり何十万円もする高額な価格を紹介すると引かれてしまうことがあります。
セミナー参加者が、あなたの講座や類似のサービスの相場価格を知っていればいいけど、相場価格を知らないケースもあります。
そんなときにいきなり高額な価格を見せると
「えっ！こんなに高いの？！」
って思われてしまって
「ほかの方が安いのでは？」
「ほかと比較してから決めようかな・・・」
とか考えてしまうことはよくある話です。
なのであなたの商品の価格を紹介する前に「競合商品の価格＝相場感」を伝えておきましょう。
競合商品の価格の伝え方
競合商品の価格を伝える方法は
「以前、受講したこんな講座は６ヶ月で●万円でした」
「私が昨年入っていたこんなコミュニティは12ヶ月で●万円でした」
というような感じで伝えればOKです。
競合商品の価格を伝えるポイントは
- あなたが紹介する商品の価格は相場から離れていない
- むしろ内容を考えたらこちらの商品の方がお得である
ということが伝わるような事例がベストですね。
セミナー参加者にしっかりと相場感が伝われば
「この講座の価格は妥当なお値段かもしれない」
とか
「このお値段だったら、ほかよりもお得かもしれない」
って思ってもらうことができます。
自分自身の価値を伝えて価格に見合った商品であることを感じてもらう
競合商品の価格を伝えて相場感をわかってもらったら、つぎは
「あなた自身の価値」
を伝えていきましょう。
競合の商品価格がわかって「相場感」が伝わったけど
「ホントにこの人はそんなに価値のある人なのだろうか？」
ってセミナー参加者は頭の片隅で思ってます。
なので価格を紹介する前にしっかりと「あなた自身の価値」を伝えてください。
自分自身の価値の伝え方
あなた自身の価値を伝えるには、「これまでやってきた実績」を具体的に見せるのが一番です。
といっても・・・
「本を出版してます」
とか
「講師で引っ張りだこです」
なんていう輝かしい人はあまりいないですよね。
でも大丈夫！
あなた自身がこれまで積み重ねてきた「経験」を伝えればOKです！
- これまでこの仕事を●年間やってきた
- このスキルを習得するために●万円を投資してきた
- このノウハウを生み出すのに●年間かけた
- さらにスキルアップするために毎年●万年かけて勉強している
こういう「あなた自身が磨き上げてきた経験（お金や時間）」は、あなたにしかない価値になります。
なのであなた自身の価値をアピールする材料になるんですね。
今のあなたが誕生するまでの「開発秘話」のようなエピソードもセミナー参加者の心に刺さりますよ！
あなた自身のこれまでの経験・実績を伝えることで
「こんなに自分自身のスキルアップにお金と時間を使ってきているのだから、この人なら間違いないだろう」
ってお客さんは感じるので、価格が高くても「この人からほしい！」って思ってもらえるわけですね。
セミナーで高額商品の価格を見せるときは２ステップで紹介する
セミナー参加者に
- この分野の講座とかの価格の相場感
- 自分自身の価値
を伝えたら、いよいよあなたの商品の価格を伝えていきましょう。
価格を見せていくときは
「定価と特別価格を２ステップで見せていく」
というやり方がベストです。
- ステップ１：まず通常の価格である「定価」を紹介する
- ステップ２：その後にセミナー参加者だけの「特別価格」を紹介する
という感じで段階的に価格を紹介していきます。
ステップ１：まず通常の価格である「定価」を紹介する
まずはじめにあなたの商品やサービスの「定価」を紹介します。
「この講座の定価は●万円です」
というように通常価格を伝えます。
セミナー参加者はこの定価を知ることで
「やっぱりこの商品はこれぐらいのお値段がするんだな」
っていうように相場感と照らし合わせながらお値段を認識します。
ステップ２：その後にセミナー参加者だけの「特別価格」を紹介する
あなたの商品の定価を伝えたあとに「特別価格」を紹介していきましょう。
「セミナー参加者だけの限定価格」
とか
「今月限りの特別価格」
のような感じです。
よくテレビショッピングとかで「本日限りの限定価格！」とか言ってますよね。
アレと同じです！
伊東もときもちろんこの「特別価格」は「定価」より割引した価格ですよ！
価格を紹介するときに
「セミナーに参加してくれた勉強熱心な方だけの特別な価格です！」
というように「お得感」を伝えていけばOKです。
ただし、この「特別価格」で購入できるのは「今日から●日以内」という期限を設けた方がよいですね。
期限を過ぎたら定価に戻ってしまうことをしっかり伝えて
「今だけの特別なお得感」
を演出していきましょう！
高額商品の価格を紹介するときにさらにお得感を出す方法
価格を紹介するときに「定価」→「特別価格」の順番で伝えた後に、さらにダメ押しでお得感を出していきましょう。
そのダメ押しとは
「購入した人だけの特典をプレゼントする」
ということです。
「今回このセミナーに参加して購入してくれた方のみ、特別に●●という特典をプレゼントします！」
っていう感じです。
これもテレビショッピングとかで「今日これを買ってくれた方には●●もプレゼント！」とか言ってますよね。
アレと同じですね！
プレゼントする特典は
- 商品やサービスに直接関連するもの
- お客さんにとってより魅力的なもの
であるほど
「あ～、やっぱりほしいな！」
ってお客さんから思ってもらえます。
なので出し惜しみせずに「お得感満載の特典」を用意しておきましょう！
セミナーで高額商品の価格を紹介するときの注意点
セミナーで高額商品の価格を伝えるときにはいくつかの注意点があります。
価格が高額なので、あやふやな伝え方はせずにしっかりとお客さんに詳細を伝えていきましょう。
注意点①：商品の内容や期間などの情報を明確に伝える
高額商品の場合、気軽にネットで買う商品と違ってお客さんはかなり慎重です。
なので商品に関する情報はしっかりと伝えていきましょう。
- 講座や教室はどれぐらいの期間なのか？
- どんなフォローやサポートがあるのか？
- コースがいくつかある場合、コースの内容や期間の違いは？
など・・・
これらの情報をしっかりと明確に伝えてください。
商品に関する情報があいまいな紹介だと
「ちょっとよくわからないな～」
って感じて不信に思われてしまいます。
ちゃんと事前に「わかりやすいスライド」を作りこんで、しっかり丁寧に紹介しましょう。
注意点②：消費税込みなのか抜きなのか明確にする
あなたが伝えた価格が「消費税込みの価格」なのか「消費税抜きの価格」なのか、明確に伝えておきましょう。
金額が高額であるほど消費税の金額も大きくなってきます。
もしお客さんが申し込んだ後に
「税込み価格だと思ったら、消費税は別だった！」
っていうことがわかったら、最初からあなたのイメージは下がってしまします。
お客さんにとって明朗会計になるように、ちゃんと税込み価格なのか、税抜き価格なのかを明確にして伝えましょう。
注意点③：支払方法の選択を明確にする
支払方法について
- カード払い
- 銀行振り込み
- 分割払い
について、先に明確に伝えておきましょう。
どんな支払い方法がOKで、何がダメなのかを先にあなたから提示するようにしてください。
カード払いの場合は、使えるカード会社も列挙しておいた方が親切です。
「使えるカードはVISA、JCB、AMEXの３種類です」
のような感じですね。
分割払いについても
「12分割払いまで対応しています」
のように先に伝えておきましょう。
こういったことを丁寧に伝えることができると
「この人は安心できそうだ！」
と感じてあなた自身の信頼もアップしていきます。
価格の見せ方を工夫してセミナーで高額商品を売っていこう！
セミナーで高額商品の価格を紹介するときに
- どのように価格を見せて
- どんな順番で紹介して
- どんな伝え方をすれば
「高い！」と思われずに商品やサービスが売れていくのかについて解説しました。
大切なポイントは以下の５つです。
- セミナーの参加者に価格を紹介する前に商品やサービスの価値を感じてもらう
- セミナーで競合の価格を紹介してその分野での相場感を見せる
- 自分自身の価値を伝えて価格に見合った商品であることを感じてもらう
- 価格を見せるときは「定価」→「特別価格」の２ステップで紹介する
- 高額商品の価格を紹介するときに特典をつけてさらにお得感を出す
さらに価格を紹介するとき注意点は３点ありました。
- 注意点①：商品の内容や期間などの情報を明確に伝える
- 注意点②：消費税込みなのか抜きなのか明確にする
- 注意点③：支払方法の選択を明確にする
価格の見せ方についてこれらのことを実践していけば、セミナーで自信をもって高額商品の価格を紹介できるようになりますよ！
価格が高くても、お客さんが「価格以上の価値」を感じることで売り込むことなく売れるようになります。
商品の価値をわかってくれる「あなたのファン」にしっかりとサービスを届けていってくださいね！
